企業のAI活用最前線で、確かなアウトカムで手触りのある提案を目指す

UiPathに現在のプリセールス部門が設立されたのは2020年2月。日本での事業を開始してから3年後のことでした。当時は日本市場にRPAの概念が広く浸透してきた頃であり、企業でのRPA導入も本格的に進み始めたことから、それまでのポストセールス部門に加え、提案段階で技術的な支援を行うプリセールスエンジニアが求められるようになっていました。

プリセールス部門で、日本におけるサポートのスタイルを作り上げていったメンバーの一人が、今回インタビューを行った八波（やつなみ）です。八波は、プリセールス活動はもとより、コンサルタント的な立場でお客様のビジネスを支援したり、エバンジェリストとして宣教活動をこなしたりと、今も第一線のエンジニアとして活躍しています。

ソリューション本部 シニアセールスコンサルタントⅡ

兼 エージェンティックオートメーション セントリックチーム エバンジェリスト

八波博和

プリセールスの価値は“アウトカム”をもたらすこと

一般的にプリセールスエンジニアの仕事は、提案段階で営業と協力して顧客のニーズを聞き出したり、技術的な説明を行ったりすることが中心となりますが、八波はそこに“アウトカム（成果）”が伴うことが重要であると言います。

「プリセールスの基本はお客様に寄り添うことであり、私たちの業務もあくまで営業活動の一環であることに変わりはありません。しかし、UiPathのプリセールスエンジニアに求められるのは、私たちの製品を通して、お客様が役に立つと感じられるような価値をお届けすることにあります。そこで必要となるのが“人文知”の融合です。パーソナルコンピュータの概念を構築したアラン・ケイも、技術を価値あるものにするためには、知によるコンテクストを伴うことが重要だと語っています。つまり、お客様に私たちのビジョンをご理解いただいた上で、知を融合させた確固たる成果＝アウトカムを提供することが、プリセールスの本質的な存在意義なのだと考えています」

八波はUiPathに入社する以前、オラクル社でテクノロジーコンサルタントとして経験を積み、主にデータベースに関する技術面でのプロフェッショナルティを磨いてきました。しかし、もっとお客様のビジネス戦略に近い部分で自分の能力を発揮したいと考えるようになり、業務効率やコスト削減など数値的に測れる即時性の高いソリューションに興味を抱いたことから、経営施策に関わることができる一段高いエンジニアになることを目指して、UiPathへの転職を決めました。

入社当初は、社内にプリセールスに関するビジネスモデルはもとより、提案ツールなども一切なかったため、暗中模索で業務の立ち上げを進めていきました。初めて取り組んだプロジェクトでは、担当営業とともにお客様の課題点を洗い出し、「ここだ！」と思ったポイントを議題の俎上に上げ、実現プランとロードマップをお客様と合意できるまで徹底的に話し合いました。某製薬会社様のプロジェクトでしたが、プリセールス部門としても初めて成功体験を味わえる経験となりました。

パラダイムシフトにも対応できる柔軟なエンジニアを目指せ

プリセールスとしての責任を果たしていく上で、八波は“技術は手段に過ぎないこと”を忘れてはいけないと話します。

「エンジニアを長く続けていると、計画に沿ってシステムを作っているだけで“何となく仕事をしているような気になってしまう”ことがあります。私は、そうした錯覚に陥ることだけは絶対に避けようという気持ちで常に仕事に取り組むようにしています。プリセールスは企業におけるテクノロジー実装のためのミドルマンとして、お客様へのエンゲージメントを高めていかなければなりません。さらに、お客様の社内のリアルなデマンドを顕在化させ、アウトカムへと結実させていく責任があります。そうした“手触りのある提案”は、決して技術の積み重ねだけで作れるものではないと考えています」

さらに八波は、サポートにおいては型も重要だが、さらに一段上のエンジニアを目指すのなら、型を土台としながらも“型破りな”成果を出すことに努めてほしいと付け加えました。

また八波は、企業の経営に対してテクノロジーが果たす役割は、今後益々拡大していくだろうと考えています。これまでITは、経営者が直接管理する領域ではないと捉えられがちでした。しかし、AIの進化によってITが経営判断の中核へと入り込んでくると、前述したような技術と人文知の融合が不可欠となり、これまでのようなスキルセットだけで企業の舵取りをすることは難しくなるだろうと言います。

「これまで経営とITが分業化していたのは、あくまでITの進化が過渡期だったことに依ります。今後AIエージェントが企業のあらゆる局面に張り巡らされ、人間の意思決定を代替えするようになると、経営者は自ずとビジネスとエンジニアリングの両面から経営判断する必要に迫られます。SaaSやパッケージソフトも過渡期のツールとして扱われるようになるかもしれません。AIの進化は、大きなパラダイムシフトをもたらす可能性が秘められています。次世代のエンジニアは、これからうねりのように起こる変化に乗り遅れないよう、経営知識も含めた広い視野を持たなければ、生き残ることが難しいかもしれません」

特定のAI技術ではなく、ビジネス視点で最適なAI技術の最先端を

ここ数年、フォワードデプロイドエンジニア（FDE ：Forward Deployed Engineer）と呼ばれる新たなエンジニア職に注目が集まっています。

FDEは、お客様のビジネス現場に積極的に入り込み、その場で担当者と一緒に考え、AIをはじめとする最新の技術を駆使しながら課題を解決していくという新しい概念のエンジニア職であり、その本質はソリューションの導入を通じた価値の提供にあります。

これからAIエージェントの進化と普及が急速に進むと、人間が果たすべき役割はより重要になっていきます。世間ではよく「AIが進むと人間は仕事を奪われるのではないか」と言われることがありますが、それは全く逆で、人間の持つ人知を働かせていくことがビジネスを最適化していく上では不可欠なものであり、そうした意味でFDEの役割は益々重要になっていくでしょう。

八波は、これからより多くのエンジニアにFDEになることを目指してほしいと話します。

「お客様が得られるアウトカムの創出を突き詰めていくと、現場のリアルなデマンドを描き出し、要件定義や設計をお客様とともにまとめていく作業が不可欠であることに帰結します。エンジニアとしてこの領域で能力を伸ばさない手はありません。FDEはプリセールスとポストセールスの機能を併せ持ったような職種ですが、エンジニアとして最もバランスよく育つことができるだけでなく、経験さえしっかり積んでいけば、どこでも通用する人材になれることは間違いないと断言します。」

AI技術の進化が急速に進む今、数年後どの技術が生き残り主流となるのか、判断することは難しい現状です。UiPathは、常にユーザー目線で生成AIやAIエージェントの活用を最適化するプラットフォームを持っています。特定ベンダーAI技術だけを見るのではなく、ビジネス視点でのAI活用とその時の最先端を常に見ることができる。これが、他のベンダーと我々UiPathの大きな違いです。

「将来を担う若手エンジニアの皆さんには、特定のベンダーにロックインされた技術だけでなく、企業経営という大所的な立場でAI活用を提案できる人材になることを目指してもらいたいと思っています。UiPathがAIにおける中立国スイスであるように、エンジニアリングとしての中立者として、これからの貴重な経験を重ねていってほしいと願います」

各種リンク

個人Youtubeチャンネル（アラン・ケイの講演の日本語吹き替え等も実施）：https://www.youtube.com/@Agent_Hachiware

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