技術を価値に置き換えるのが私たちの使命〜　テクニカルアカウントマネジメント本部 執行役員 本部長中川清志インタビュー（前編）　〜

UiPathが提供しているサービスは、専門領域に精通した経験豊富な人材に支えられています。お客様からの信頼を確固たるものとするためには、社員一人一人が持つ能力を最大限に発揮していくことが不可欠です。

本ブログではUiPathで活躍する人材やコーポレートカルチャーについてご紹介していますが、今回はテクニカルアカウントマネジメント(TAM)本部 執行役員 本部長 中川 清志にインタビューを行い、UiPathのお客様に対するスタンスと、良好な社内業務環境の構築に向けた取り組みについて聞きました。

有償サポートでお客様の自動化戦略を支援

中川は、テクニカルアカウントマネジメント(TAM)本部を統括する立場から、UiPathのポストセールスのサービス品質向上に努めています。TAMは有償で提供しているプロフェッショナルサービスで、UiPath製品のオンボーディングから、プラットフォームのガバナンス、セキュリティ、健全性の確認に至るまで、自動化ソリューションの導入・活用におけるあらゆるフェーズをカバー。お客様に向けたサポートの中でも最上位に位置付けられています。

TAMは、単に導入における障害を排除するだけでなく、お客様の組織内における業務自動化を加速させていく戦略的パートナーとして、お客様を強力に支援していく役割を担っており、現在は、三井住友銀行様、NTTドコモ様、トヨタ様をはじめとする数十社のお客様を支援しています。

TAMのお客様に対するスタンスに関し、中川は次のように話しています。

「私たちの仕事に基本にあるのは、お客様の立場に立って、お客様と同じ言葉で話すということです。私たちが接する企業のご担当者の方々も、組織の中での立場があり、それぞれのミッションをお持ちになっています。そうした皆様に単にUiPath製品の理屈や仕組みを伝えるだけでは、決してニーズに応えることにはなりません。お客様の組織の中で活かされるソリューションとなっているかどうかを常に考えながら、技術課題を解決していくことが、私たちに求められている役割なのです」

国内のお客様のニーズに応える形で2021年に創設された日本のTAMには、現在約30名のメンバーが在籍していますが、いずれも高度なテクニカルサポートを提供することにより、UiPathをご利用になっているお客様の日々の業務支援を行なっています。

例えばあるお客様では、経理部門のご担当者がUiPathを使って自ら自動化プログラムを開発できるよう、マンツーマンによるコーチングや勉強会を行なって完成へと導きました。同社では現在、IT部門の主導のもと、より高度なエンタープライズ系AIを活用したDX推進プロジェクトに取り組まれています。

中川は、TAMの仕事について次のように話します。

「大きな課題を持ってプロジェクトに取り組んでいるお客様と、同じ目線に立たせていただきながら共に改革を推進していくことには、忙しいけれども大きなやりがいを感じます。私たちが最も大切にしているのは、お客様により高い満足感を得ていただくことにあります。単に製品の導入をお手伝いするのではなく、その製品が提供する技術をお客様にとっての価値に置き換えていくことが、私たちの使命なのだと考えています。その結果としてサブスクリプション契約を更新いただければ、当社の業績も向上していきます」

自らのキャリアチェンジを目指してMBAを取得

中川は理工系大学を卒業後、日本の大手コンピュータメーカーに入社し、ミドルウェア開発の仕事に携わりました。

「入社6年目には結婚もし、私生活も安定し始めていましたが、7年目のある日、同期社員と話をしている中でふとMBAを取得したいという思いを抱き、気が付けば妻を説得していました」（中川）

それからは毎日朝5時起きで英語の勉強を続け、複数の学校に出願した中でミシガン大学のMBAコースに合格。会社をすっぱりと辞めて旅立っていきました。既に33歳になっていました。

この時のことを、中川は次のように振り返ります。

「MBA受験が私にとってのターニングポイントになったのは間違いありませんが、あの頃の自分の中には、自身のキャリアを動かしていこうという何かとてつもなく大きなエネルギーがあったのだと感じます。その根底には、日本でなくてもプロフェッショナルな仕事ができる力を身に付けたいという強い思いがありました。アメリカに渡った時には、自分の決断が間違っていなかったことを証明して帰りたい、という気持ちで毎日を過ごしていました」

ミシガン大学では、英語が苦手なこともあって授業の準備には苦労が絶えませんでしたが、沢山の仲間もでき、楽しいこともたくさんあったと中川は言います。

「ミシガン大学はスポーツの強豪校で、バスケもアメフトも一流です。アメフトは10万人収容できるミシガンスタジアムで開催され、試合の日は朝からお祭り騒ぎです。バスケは私が在学していた2013年にはNCAAの決勝まで進み、負けはしたもののクラスメイトの家で観戦したのがとても良い思い出になりました」

その一方で、学生生活は息をつく暇もありませんでした。入学してすぐにインターン探しを始めたり、2年生になったらフルタイムの職探しを始めたりと、多忙な日々を送っていましたが、その頃には既に海外で働きたいという考えへと傾き始めていました。そして、キャンパスリクルーティングに来ていた韓国のサムスン電子からオファーをもらったことから、あまり乗り気でない奥様を再度説得し、卒業と同時に韓国へと移住します。

韓国では外国人で構成されるコンサル部門で活躍

「サムスン電子では、Global Strategy Group (GSG)と呼ばれる、サムスンの各グループ会社をクライアントとする社内コンサル部門に所属しましたが、一部の韓国人運営スタッフを除けばコンサルメンバーは全て外国人で構成されており、英語は公用語。日本人は私一人だけでした。留学時代にも英語には苦労しましたが、GSGではさらに大変でした。給料をもらっている立場ですので、聞き取れませんとか、自分の発音の悪さを理由にすることもできませんでした」（中川）

そして2年後には、数字を扱う仕事に関わりたいと考え、サムスン電子の半導体(DRAM・NAND)ビジネスユニットの海外営業部門に転籍しました。

「海外法人を管理する業務に3年ほど就きましたが、自分のバリューを発揮できる場所ではないという思いが募り、IT業界に戻ってマネジメントを目指すことを決断しました。就職活動の結果、UiPathへの入社を決めたのは、ちょうど40歳になる年でした。今度は、韓国に残りたいと言う妻に頭を下げて、日本に帰ることになりました！」（中川）

後編では、UiPathにおけるチーム運営や、社内環境の構築に向けた取り組みについてご紹介します。