「お客様の課題を自分事として捉えて、真剣に取り組む」お客様とともに進化するUiPathテクノロジー〜　ソリューション本部長 樅田 泰宏インタビュー（前編）　〜

UiPathが提供しているサービスは、専門領域に精通した経験豊富な人材に支えられています。お客様からのご信頼を確固たるものとするためには、社員一人一人が持つ能力を最大限に発揮していくことが重要です。そこで本ブログでは、UiPathで活躍する人材やコーポレートカルチャーについて、積極的にご紹介していきます。

今回はソリューション本部 本部長の樅田 泰宏にインタビューし、UiPathのプリセールス・チームの役割や、自身のプロフィールのバックグラウンドを中心に話を伺いました。

プリセールス部門の責任者としてチームを統括

樅田が本部長として統括しているソリューション本部は、日本のお客様に向けてプリセールス活動を行うことを主力業務としています。プリセールスとは、お客様の課題やニーズを理解して最適な解決策を提案する、UiPathソリューションの技術営業を担う仕事です。

その役割は大きく2つに分かれ、1つは、業界に特化した形でお客様と対面しながら最前線で提案活動を行うチーム。もう1つは、より高度で複雑な製品知識を有するスペシャリストたちが技術的な側面から前線を支援するチームです。

UiPathはこれまで一貫して、業務自動化の領域において多くのお客様の業務改革を支援してまいりましたが、5年ほどの前からAIを中心とした新たなテクノロジーがすべての業界に波及し始め、大きな転換期が訪れようとしています。そうした環境においてもソリューション本部では、最新の技術動向をしっかりと理解しながら、日本のお客様に新たな価値を提供するため、積極的な情報発信と提案活動を続けています。

業務自動化ソリューションの可能性に魅力を感じて

樅田は、日本IBMに新卒社員として入社し、製品のプリセールス、ポストセールス、お客様専任のSEなど、異なる立場でお客様と接する経験を積みながら、約9年にわたってSEとしての基礎を学びました。

その後、アクセンチュアに転職。IT戦略の策定から、ソリューション選定、導入フェーズに至るまでの一連の業務に携わり、ベンダー側とは異なる視点による様々な経験を積み重ねていきました。

さらに、シマンテックにてプリセールスおよびプリセールスマネージャーとして約6年間活動した後、2020年にUiPathに入社しました。

樅田がUiPathへの入社を決めた最も大きな理由は、業務自動化ソリューションの持つ価値と可能性に大きな魅力を感じたからだと言います。

「その当時私は、業務自動化は単なる効率化の手段にとどまらず、日本の強みを伸ばし、競争力を高めるための重要なソリューションになり得ると考えました。そうした可能性に大きな魅力を感じたことに加え、UiPathで働くことで個人として社会の課題解決に貢献していきたいという思いが重なったことが入社の動機でした」

現在日本では労働力不足が深刻な課題であり、国際競争力の観点からも大きなリスクとなっています。多くの日本企業が、この課題に対応していくための施策を様々な側面から講じる必要に迫られています。場合によっては、選択肢のない状況で対策を打たなければならないケースも考えられるでしょう。そうした中で、業務自動化ソリューションは日本企業に活気を与えることができる重要なツールになるものと、樅田は確信しています。

「子どもが3歳くらいの頃に『お父さんはどんな仕事をしているの？』と聞かれたことがありました。その時は、IT業界の仕事を分かりやすく説明できず、うまく答えられなかったのですが、UiPathに入社してからは『日本を元気にする仕事をしているよ』と、シンプルに答えられるようになりました」

お客様の課題に自分事として取り組む

お客様への対応において、樅田が一番大切にしていることを尋ねると、即座に次のような答えが返ってきました。

「私が最も大切にしているのは、お客様の課題を自分事として捉えて、真剣に取り組むことに他なりません。お客様が直面している問題の質や内容は一つひとつ異なりますので、単に製品を提案して実装するのではなく、お客様のビジネスや業務環境に合わせた最適なソリューションを提供することが重要となります」

さらに樅田は、自分がお客様の立場にあったらどうするか？という視点で想像力を発揮し、仮説を立てていく力が大切であり、お客様と一緒になって課題に取り組み、細部にまでこだわっていくことで、顕在化している事象だけでなく、潜在的な課題が浮き彫りになったり、より大きな効果を達成できたりすることがあると言います。

「細部にこだわりすぎることには、決して良い側面だけがあるわけではないのですが、それこそが、自分が関わったことの証になるものであり、これまでお客様との信頼関係を構築する中で学んだ私なりの術でもあると思っています」

効率化、DX、競争力強化に貢献

UiPathのテクノロジーが日本企業にもたらすメリットについて、樅田は、次の3つの領域で貢献できると考えています。

1. 業務効率化と生産性の向上

日本企業が直面している少子高齢化による人手不足という大きな課題に対し、UiPathのRPAとAIを活用することで、単純作業やルーチンワークを自動化。従業員がより創造的で価値の高い業務に集中できる環境の構築が可能になります。

2. DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進

UiPathの自動化プラットフォームは単なるRPAではなく、AI・機械学習・プロセスマイニングなどの技術と統合されることで、データドリブンな意思決定が行えます。さらに、レガシーシステムと最新技術の融合を柔軟なアプローチで段階的に進めることで、DXを着実に進めることができます。

3. 日本企業の競争力強化

業務プロセスの自動化で、より迅速かつ正確な業務遂行が可能になり、競争力の向上が図れます。またグローバル市場においても、業務の標準化や効率化を進めることで、海外拠点との連携を強化し、スムーズな海外事業展開を支援します。

「企業としての強みを伸ばし、競争力を高めていくためには、決して予算を掛ければ良いのではなく、現場主導型の変革をアジャイルに進めていくことが重要になります。幸いにも日本には、現場からのボトムアップで改革に取り組む文化が根付いています。RPAはそのための最良のツールになるものと考えています」

後編では、昨今注目が集まるAIエージェントとRPAが融合した、UiPathのエージェンティックオートメーションについてご紹介します。