お客様の課題解決の先へ。まだ見たことのない未来を共に創る

UiPathのソリューション本部には、ソリューションの技術営業を担うコンサルタントが多数在籍しています。いわゆるプリセールスと呼ばれるチームで、お客様と対面しながら業務に潜む課題やニーズを理解し、最適な解決策をご提案しています。

今回は、UiPathユーザー企業からUiPathに転職してきたという独自の経歴を持ち、ソリューション本部でシニアセールスコンサルタントとして活躍する早坂俊彦にインタビューを行い、プリセールスの業務や、エージェンティックオートメーションの未来などについて話を聞きました。

ソリューション本部 セールスコンサルティング第3部

シニアセールスコンサルタント

早坂俊彦

お客様の課題を明確にし、プロトタイプで効果を検証

ソリューション本部のシニアセールスコンサルタントは、日々のプリセールス活動を通じて、お客様の課題を”業務”と”経営”の両面から整理し、それらをUiPathプラットフォームを活用してどのように解決できるかを徹底的に考え、ご提案を行っています。

例えば、その業務は手作業で行っているのか？繰り返し作業は発生しているのか？といったことや、人手で行うことで起こるミスはどれくらいあるのかといったことなど、効率化が可能な業務プロセスを発見し、そこにソフトウェア・ロボットを適用することで自動化を図るのが基本的なアプローチとなります。

現場で起きている作業を丁寧に見立てるのはもちろん、重要なのは「最も重要な課題は何か」「その課題解決によるビジネス効果はどれほどか」といった上流の論点まで含めて、解くべき課題を言語化することです。RPA、AIエージェント、ドキュメント処理AIなどの技術は手段として並列に捉え、最適な組み合わせを設計します。

「まずはお客様の業務プロセスを正しく理解し、現場の実態と経営の狙いをつなぎながら、課題を構造化していきます。そのうえで、UiPathのソリューションをどう組み合わせれば、どこまで変えられるのかを一緒に描いていくことが重要です」

RPAはすでに確立された技術であり、適用範囲や進め方が明確なケースでは、お客様主導でスピーディに検討が進むことも少なくありません。一方で、部門横断のプロセス変革や、判断・例外を含む領域に踏み込むエージェンティックオートメーションでは、構想段階からお客様をリードすることが多くなっています。実業務に即した価値検証を、「実現性」「運用体制」「リスクと対策」といった観点とともに具体化していきます。経営層との方向性すり合わせと、現場での実務検証の両面をデザインしながら、構想を“実行できる計画”へ落とし込んでいくのです。

「未知の領域だからこそ、トップの意思決定と現場の実態をつなぎ、丁寧に確度を上げていくことが大切です。描いた未来が絵に終わらないように、現実の業務に根ざした検証を重ねながら、一歩ずつ形にしていきます」

そのエージェンティックオートメーションに関しては、お客様からの期待が総じて大きいと早坂は説明します。

「これまでUiPathのRPAに対しては、大きな導入効果を実感されている企業は非常に多く、当社のテクノロジーを高く評価されているお客様が数多くいらっしゃいます。だからこそ、従来の製品では解決できなかった課題を、エージェンティックオートメーションなら解決できるという、ワクワクするようなテクノロジー・ビジョンをご説明すると、お客様から『まさにそんなことがやりたかった！』と大きな興味を示していただけるのです」

労働力減少にエージェンティックオートメーションで対応

従来のRPAは、決められたロジックに則って業務を進める、ルールベースのテクノロジーだったのに対して、エージェンティックオートメーションでは、ルールで導き出せない曖昧な判断や、ロジカルに定義できない例外的なプロセスを、AIエージェントが意味を汲み取って定義し、実行することが可能になります。

一例を挙げると、現在でもまだ多くの企業で直面しているのが、紙媒体による情報管理が業務プロセスの中に未だに点在しているという課題です。

「これまでは、紙に記録された中から必要な情報を人間が抜き取り、それをExcelやデータベースに手動で入力していましたが、こうした従来のシステムでは扱えなかった各種ドキュメントのような非構造化データでも、AIエージェントでは標準で扱えるようになります。自動化の業務対象が大幅に広がることは、RPAの革新的な進化であり、私たちも、お客様に大きな価値をお届けできるようになったことを誇らしく思っています」

現在、早坂が所属するセールスコンサルティング第3部では、製造、小売、不動産、航空、情報通信・ITサービスなど、多様な業界のお客様を担当しています。それぞれのニーズは企業ごとに異なりますが、業界特有の共通課題もあるといいます。

製造業では、物価高騰や材料不足、物流混乱といったサプライチェーンの不確実性への対応、小売業では、SKU増加に伴う価格管理や配送業務の複雑化などが代表的な課題です。

さらに、あらゆる業界で浮上しているのが労働力人口の減少という問題です。これにより企業の現場では、今までと同様の業務量に対処することが難しくなっています。このままでは、企業の成長力や競争力の低下につながり、ひいては日本経済全体にも影響を及ぼしかねません。

また早坂は、労働力人口の減少により、別の課題も浮上してくると指摘します。

「企業を支えてきた経験値の高いベテラン層の退職がこれから一気に進んでいくと、社内の暗黙知がきちんと継承されずに、標準業務そのものが維持できなくなってしまう可能性も存在あると考えます。また、かつての日本企業は大量採用と終身雇用を前提とし、新入社員がまずルーチンワークを経験しながら徐々に成長していく人材育成モデルが一般的でした。しかし、現代は働き方や価値観も大きく変化しており、単調な業務が多い環境では人材を引き付け続けることが難しくなっています。エージェンティックオートメーションは、こうした環境変化に企業が柔軟に対応し、効率化と生産性の改善によって、一人一人の業務価値を高めていくための重要な手段の一つだと考えています。」

ユーザー視点を持つ、IT出身でないセールスコンサルタント

UiPathのプリセールスを担当する社員のバックグラウンドは様々です。その中でも早坂は、元UiPathユーザーであり、かつIT出身ではないという点で、ユニークな存在です。

前職でキヤノン株式会社に勤務していた早坂は、複合機のプロダクトマネジメント業務に携わっており、製品のライフサイクル全体の管理を行っていました。2015年からはCanon USAに出向し、海外ビジネスの拡大に取り組む中で出会ったのがUiPathだったと言います。

「それまで私にはITに関するバックグラウンドもなく、RPAという言葉もその時期に初めて聞くほどでした。しかし、エンジニアではない私が、RPA導入による業務変革プロジェクトのリーダーを任されたことは、結果的に大きな価値ある経験となりました。自動化や業務変革プロジェクトが直面する課題や、それを乗り越えるためのポイントなど。現在セールスコンサルタントとしてお客様に提案を行う上での有益なノウハウの礎は、そのときに得た経験で築かれたものです。素晴らしい機会を得られたことに今でも感謝しています」

では、エージェンティックオートメーションの導入において、ユーザーの視点で留意すべきこととは何なのでしょうか？早坂は次のように説明します。

「2つのポイントがあると思います。一つめはチーム編成です。こうした変革プロジェクトでは、業務部門とIT部門がそれぞれの強みを持ち寄り、協働して進めていく体制がとても重要になります。業務部門は現場の課題や業務の実態を最もよく理解していますし、IT部門はテクノロジーの実装やガバナンスの観点を担います。この両者が同じ目線で取り組むことが、成功の大きなポイントになります。

私自身は業務部門出身ということもあり、業務をよく理解している人がテクノロジーを活用しながら課題解決を進めていく形が、特に大きな力を発揮すると感じています。ただし、それを特定の個人の取り組みにしてしまうのではなく、部門としての組織活動にしていくことが重要です。部門の上長も含め、業務に関わるメンバー全体が“自分たちの仕事”として関わることで、変革は持続的なものになります。」

UiPathではこうした活動を活性化させるため、現場の上長向けの研修会なども企画しています。

「もう一つのポイントは、組織として本当に解決したい大きな課題から取り組んでいくのが成功のキーになるということです。これは、私がプリセールスとして多くのお客様とご一緒する中で、成功している企業に共通していると感じている点です。世の中では、AIプロジェクトは小さく始めるべきだと言われることもあります。例えば、PowerPoint作成の効率化や、個人の申請作業を楽にするといった、小さな取り組みです。確かに始めやすい取り組みではありますが、効果は限定的です。、当社が提唱しているのは、組織として本気で解決したい課題、例えば5年後を見据えた経営課題や、中期経営計画で設定したKPIの達成などを目標にしてほしいということです。そうすることで、組織としての優先度も上がり、人員体制も整います。結果として効果も大きくなり、その後の展開もどんどん広がっていく好循環につながっていくのです」

最後に、早坂がお客様にご提案する上で最も心掛けていることについて聞いてみました。

「最も意識しているのは、お客様が本当に求めているものは何かを見失わないことです。私たちはテクノロジーの会社なので、どうしても機能や技術のすばらしさをアピールしたくなってしまいます。ですが、テクノロジーはあくまでも単なる手段に過ぎません。本当に知りたいのは、自分たちの業務やビジネスがどう変わるか、という点です。そこだけは絶対にぶれてはいけません」

また、早坂が新たに目指したい姿もあると言います。

「これからは、お客様に“まだ見たことのない未来”を見せる存在でありたいと思っています。これまでは、お客様からの『こういうことができますか？』というご相談に応える形の提案が中心でした。しかしこれからは、業界の専門家として、お客様の課題の本質を踏まえながら、新しい可能性に気づいていただく提案をしていきたい。そして、それをUiPathの最新のテクノロジーで現実のものにしていく。一見すると夢物語のように聞こえるかもしれませんが、現在のUiPathプラットフォームの進化をもってすれば、必ず可能になると信じています」

ユーザーとして変革を経験したからこそ、その価値を誰よりも信じている。お客様とともに未来を形にしていく挑戦は、これからも続いていきます。