パートナー様と一緒に成功を分かち合いたい

UiPathの成功は、数多くのパートナー企業様との協業の上に成り立っています。パートナーの皆様と最新の情報を共有しながら販売活動のサポートを全力で行っているのが、当社のパートナー営業本部です。

今回は、主にグローバルのコンサルティングファームを中心としたパートナー様の担当しているシニアマネージャーの津谷 薫子にインタビューし、現在の仕事の内容や、UiPathの社内カルチャーなどについて語ってもらいました。

パートナー営業本部 パートナー営業担当シニアマネージャー

津谷 薫子（つたにのぶこ）

信頼関係がパートナービジネスの基本

これまでの日本国内におけるUiPathの成長の歴史は、パートナー企業様と共に歩んできたRPA市場開拓の歴史でもありました。この関係はこれからも変わらずに続いていきます。

UiPathにおいて、幅広い市場でビジネスを拡大させているパートナー各社のライセンス販売を多面的にバックアップさせていただいているのが、パートナー営業本部です。

パートナー様に対する支援業務はITベンダーによっても様々ですが、当社のパートナー営業本部の業務は比較的幅広く、多岐にわたります。パートナー営業本部、パートナー営業担当シニアマネージャーである津谷 薫子は、自身の業務内容について次のように説明します。

「私が担当しているのは主にグローバルのコンサルティングファーム様ですが、エンドユーザー様に対してライセンス販売される上での営業支援がメイン業務となります。パートナー様が売りやすくなるようにソリューションパッケージとして提案することをお勧めしたり、パートナー様の特性や強みなどに合わせ、どんなソリューションや提案が適しているか、どんなポイントを強調すべきか、どういう業界をターゲットとするかといった要素をパートナー様と一緒になって考え、情報提供したりすることが大きな役割となっています」

その他にも、販売活動をバックアップするマーケティング活動についても幅広くカバーしていると話します。

「パートナー様とエンドユーザー様向けのウェビナーやセミナーの企画・運営にも携わっていて、当社側から開催を持ちかけて、共催という形で実現させるなど、これまでにも多くのセミナー等を実施してきました。また、年に数回開催される大型イベントへのスポンサーのお願いなども積極的に行っています。さらに、そうしたイベントへのブース展示の内容のご相談についても、担当営業である私が窓口となって行っています」

津谷は、日本で唯一、グローバルパートナーとして契約しているコンサルティングファーム様を担当しているため、日本だけでなく、パートナー様の各国の拠点とも連携しながらサポートを行っています。

「数社のグローバルパートナー様を担当しているので、現時点での案件の重要度や、対応すべき事項の優先順位を常に考えながら、日々の業務を進めています。時々、連絡が遅れ気味になったり、スピード面でご期待に添えなかったりすることも多々あるのですが、パートナーの皆様のご協力を仰ぎながら、全力で支援業務に取り組んでいます」

また、グローバルパートナーを担当していることの強みを活かし、UiPath側からパートナー様の海外での最新の動きについて情報提供することも可能だと言います。

「当社と昔から長いお付き合いのあるコンサルティングパートナー様の場合、海外の拠点で取り組まれているソリューションの最新情報などを、UiPath経由で日本のご担当者様にもいち早くお届けし、グローバル拠点と連携しながら国内でもクイックにビジネスを立ち上げていただけるような提案を行うこともあります。こうしたことは、パートナー様を統括する当社のグローバルリーダーが、全世界の担当者を取りまとめて情報共有してくれることで実現しています。UiPathの強みの一つであると言って良いと思います」

パートナービジネスは信頼が基本だと津谷は話します。

「パートナー営業は信頼のビジネスです。嘘を付かないことはもちろんですが、見聞きしたお客様の情報は絶対に他社に漏らさないことを厳守しなければいけません。当たり前のことですが、お客様から時々他社の状況について質問されても、絶対に口には出さないことを強く心掛けています。そうしたことの積み重ねが、パートナー様からの信頼を得ることに繋がっていくのだと信じています。

助け合いの社内文化とチャレンジできる風土

津谷がUiPathに入社したのは2018年8月、UiPathがまだ日本市場でビジネスを立ち上げていた頃からのメンバーの一人です。入社のきっかけは、先に転職していた元同僚からの誘いだったと言います。

「前職は、WEBアプリケーションの会社に新卒で入って営業職を担当していました。業務内容は、お客様がお持ちの課題の解決につながるような新たな企画案を作成したり、構築されたシステムの機能テストまで行ったりと、様々なアイデアを幅広く提案するだけでなく、プロジェクト全体のマネジメント的なことも行っていました。そんな日々を送っている中で舞い込んだのが、UiPathへの入社の誘いでした。ちょうどその時に努めていた会社で、お客様のニーズにどう対応するか悩んでいたところにUiPathのRPA技術を知り『これがまさにお客様の課題を解決でいる技術だ！』と興味を持ちました。」

UiPathで最初の面接を受けた段階で、すでにUiPath側からはパートナービジネスを担当してほしいという要望がありましたが、津谷はそれに対して違和感もなく、すんなりと受け入れることができたと言います。

「面接で会社の概要を聞かせていただいた際に、RPAが目指す先に大きな可能性を感じたと同時に、パートナービジネスに関われると聞き興味を持ちました。何よりも『RPAの技術を活用すれば、お客様からの様々な要望に応えられる！』という期待が大きく膨らんでいきました。それが直接の入社の動機でした」

入社後に感じたUiPathの職場環境や企業カルチャーについて聞くと、津谷は「とにかく助け合いの文化がある」と言います。

「入社して真っ先に感じたのも、社内には、所属部門に関係なく“聞けば教えてくれる”文化が根付いているということでした。私が入った頃はまだ日本の社員数も70名前後で、社内にはまだまだベンチャー企業の雰囲気が漂っていましたが、そうした助け合いの文化は現在でも脈々と続いています」

また、社員の多様さにも感動したと話します。

「入社した時に感じたもう一つの驚きが、社員みんなそれぞれの個性が際立っているということでした。同じIT業界で働いてきた人たちなのに、全員が違うバックグラウンドを持っていて、ハードウウェア系出身の方と、私のようなWEBアプリケーション系のビジネスから来た社員とでは全然文化が違います。ところが、そうした異なる経験を持つ方々が集まって議論をすると、様々な角度からのアイデアや手法が飛び出してくるし、経験の浅い私に対しても惜しみなくアドバイスをしてくれる。それがとても嬉しかったです」

さらに津谷は、「UiPathの組織としての強みという点では、助け合いの文化が育っているということに加えて、チャレンジできるカルチャーが根付いているということが挙げられると思う」と言います。

津谷の入社直後のチャレンジは、驚きから始まりました。

会社として初めて福岡でイベントをやることになった際、その当時はまだイベントチームもなかったため、パートナーチームが主導してイベントの内容を作成することになりました。その中で、当時UiPath 株式会社のCEO長谷川（現会長CEO）が講演するキーノートのプレゼン資料を作成する任務が、津谷に与えられました。

「入社してたった4ヶ月の私に、会社のトップのプレゼン資料を作れというのです。最初は、『えっ！まだ20代の私のような社員がそんな大事なものを作っていいの？』と戸惑うばかりでした。ですが、長谷川さんから丁寧にお話を聞いたり、上司や同僚に助けられたりしながら、自分の工夫を随所に加えつつ何とか資料を完成させたときは、とても大きな自信になりました。長谷川さんからは『プレゼンを聞いてくださる全ての皆さんにわかりやすく内容を伝えたいために、まだ入社して日の浅い新鮮な視点を持った津谷さんにお願いしたかった』と言われ、すごく納得しました」

UiPathには、誰もがチャレンジできる風土があります。

「やらなきゃいけないことが出てくれば、とりあえずやってみる。でも、そのチャレンジを上司や同僚など周りの人たちみんなが応援してくれる、というのがUiPathの文化です。もちろん、自分のチーム以外の人も相談に乗ってくれて、積極的にアドバイスもしてくれます。チャレンジと助け合いが一体となって企業のカルチャーが出来上がっていることが、UiPathの強みであり、やりがいを持って仕事に取り組むための源泉になっているのだと思います」

日本の成功体験をグローバルに広げていきたい

UiPathが提唱するエージェンティックオートメーションに対するお客様の期待についても聞いてみました。

「私が担当するコンサルティングファーム様からの評価は多種多様だと思います。例えば、生成AIが広がり始めた頃からAIをどのように取り入れていくかを考え、そのための課題を明確に定義して、ソリューションを組み立て提案されてきたような先進的なコンサルティングファーム様は、既にエージェンティックオートメーションの先のフェーズまで進んでいます。とは言え、そうした先進企業様でも、UiPathの技術動向だけはしっかり追いかけていただいています。一方で、UiPathが最新製品を発表したタイミングで社内勉強会を定例的に開催させていただくコンサルティングファーム様もあり、エージェンティックオートメーションの機能を検証していただきながら、どのような分野に適合できるのかを一緒になって考えさせていただいています。いずれにしろ期待は非常に大きいと感じています」

また津谷は、4月に発表されたUiPath Maestroが、これからのAIエージェント活用をさらに促進するだろうと考えています。

「UiPath Maestroの強みは、ロボットをはじめ他社のAIエージェントに至るまで、色々なものをシームレスに連携して業務を一貫して自動化できるという点にあります。他社の管理ツールは一つの機能や一つの作業に特化したものが多く、それを売りにしていますが、企業全体でその運用を推進していこうとなった場合は、UiPath Maestroのようなツールが必ず必要になります。今後、AIエージェントが様々な領域で活用されることが予想されますが、UiPathのプラットフォームはそれを強力に支援することができると思っています」

最後に、津谷が目指している今後の目標について話してもらいました。

「現在パートナー様とは、エージェンティックオートメーションを適用できる分野を明確にするべく、密に情報交換を重ねていますが、多くの皆さんが目をキラキラさせてお話しされるのを見て、私もすごくワクワクした気持ちになっています。もちろん、エンドユーザー様にご利用いただき喜んでいただけることが第一の目的であり、パートナー様と一緒にその成功を分かち合うことが、私たちパートナー営業本部の本分です。さらにその先の目標としては、そうした日本国内における成功体験をグローバルに共有し、パートナー様と共に何か新しい「日本発」を世界に広げていければ最高だなと思っています」